1961’de Robert Lavidge ve Gary Steiner öncülüğünde yazılan; “Etkisinde bırakır Hiyerarşisi Teorisi” ni kapsayan makaleyle beraber reklam sektöründe yeni bir çağ açıldı. Tüketicilerin reklama olan bakış açıları rol model alınarak tasarlanmış bu strateji, sonrasında gelen tüm reklam modellerini de kapsadı. Sıfırdan satın alan ediniminden; sadık satın alan oluşumuna kadar her tüketici kapsamayı hedefleyen bu modelle ilgili detaylar şimdi yazımızda!
Etkisinde bırakır Hiyerarşisi Nedir?
Etkisinde bırakır hiyerarşisi, bir tek satışa yönelik olarak dizayn edilmemiş; hedef kitlenin duygusal süreçlerini de ele alarak tasarlanmış bir reklam modelidir. Tüketici merkezli bu stratejide; marka hatırlanabilirliği, tüketici deneyimi benzer biçimde faktörler son aşama önemlidir. Geliştirilen bu modelle tüketicinin birbirinden değişik gelişen altı aşama sonunda satın almaya ikna olduğu belirtilmektedir. Bilişsel, duygusal ve davranışsal süreçlerden oluşan bu piramit, satın alma yolculuğunun kolay fakat etkili olarak bir özeti niteliğindedir.
Altı Aşamalı Etkisinde bırakır Hiyerarşisi Modeli
Etkisinde bırakır Hiyerarşisi modeline gore, tüketici satın alma aşamasına kadar 6 değişik aşamadan geçer. Normal olarak her tüketici için bu süreçler birebir aynı olmayabilir. Sadece burada mühim olan satın almayı gerçekleştirmektir.
1- Farkındalık
Farkındalık yaratmak, bir reklamın “hatırlanabilir” olması için son aşama önemlidir. Bundan dolayı markalar ürün ya da hizmetlerini pazarlarken farkındalık yaratabilecek taraflarını ön plana çıkarır. Ürünün fark edilebilir olması ve ihtiyaçlara iyi mi hizmet etmiş olduğu anlaşılabilir bir üslupla belirtilmelidir. Ürünün ana faydası ve markanın vermek istediği ileti açık olmalıdır. Bu aşama, etkisinde bırakır hiyerarşisinin ilk basamağıdır.
2- Kavrama ve Informasyon Verme
Piramidin ikinci basamağında bilişsel süreçlere ilişik olan kavrama ve informasyon verme aşaması vardır. Bilişsel sürece dahil olan bu aşamada, markanın pazarlamaya çalmış olduğu ürün ya da hizmetin özellikleri aktarılır. Ürünün içinde ne olduğu, faydası, avantajları benzer biçimde detaylı bilgiler verilir. Markanın ön plana çıkanları da bu aşamada son aşama önemlidir. Bilgilendirme yanı sıra; hedef kitlenin markayla duygusal bağ kurabileceği kanallara yönelinir. Toplumsal medya kanalları, internet sayfası benzer biçimde kıymet ve yaşam tarzını gösteren mecralar etken olarak kullanılmalıdır.
3- Beğeni Sağlama
Bu aşamada, tüketicinin markayla olan bağları güçlendirilerek; satın alan tarafınca beğeni kazanılmaya çalışılır. Bu beğeni kazanma bir tek ürün ya da hizmet bazında olmadan; marka kimliğine de duyulan sevgi ve içtenlik pekiştirilir. Bu aşamada artık tüketiciler, markaya itimat duyabilmelidir.
4- Tercih Edilme
Piramidin dördüncü aşamasında yer edinen tercih edilme bölümünde, markayı rakiplerden ayıran özelliklere ve artılara yönelinir. “Niçin sizin markanız?” sorusuna yanıt durumunda olacak kampanyalar sürdürülmelidir. Bu, hedef kitlenizin ileri vadede sadık satın alanler olması için de son aşama önemlidir.
5- İkna Etme
İkna etme sürecinde müşteride talep oluşturacak ve ürünün aklında yer etmesine olanak tanıyacak reklam modelleri belirlenmelidir. Satın alma niyetini oluşturmak olarak da değerlendirilebilecek bu aşamada; eğitimler, informasyon sunan içerikler üretmek ya da kullanıcı deneyimlerine yer veren videolu içerikler üretmek etkili olacaktır. Markaların bu aşamada müşterilerin bilinçaltı süreçlerine de daha oldukça dahil olmalı ve daha oldukça akılda kalıcı olup; kişileri satın almaya ikna etmek için nöropazarlama stratejilerini de uygulamalıdır. Tüketicilerin satın alma davranışlarında %90’lık bir payla etkili olan bilinçaltı süreçleri çözümleme eden nöropazarlama ile ilgili daha çok informasyon için “ Tüketici Davranışlarını Keşfetmenin Bir Yolu: Nöro Pazarlama Stratejileri” yazımızı ziyaret edebilirsiniz!
6- Satın Alma
Ve geldik son aşamaya! Etkisinde bırakır Hiyerarşisi’nin son basamağı satın almada, markalar ulaşılabilir olmalı ve birden fazla değişik kanalla tüketicilerin karşısına çıkılmalıdır. Tüm yazışma kanallarının sorunsuz bir halde emek harcaması desteklenmeli ve kullanıcı memnuniyetini artırıcı stratejiler geliştirilmelidir.
Kişisel markalaşma sürecinde de en etkili stratejilerden kabul edilen Etkisinde bırakır Hiyerarşisi ile markanızın başarıyla kucaklaşmasını sağlayabilirsiniz. Online ve offline tüm markalar için son aşama mühim olan bu aşamaları alanında uzman dijital pazarlamacılar ile oldukça daha süratli çözüme kavuşturabilirsiniz. Setup 34 ile iletişime geçerek e-ticaret satışlarınızdaki değişimi fark edin!